La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
