Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
