La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
