Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
