La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
