La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
