La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
