Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer une immobilisation d'une charge
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
