La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
