La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
