La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
