Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
