Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
