Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
