La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
