Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
