La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
