Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
