La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
