La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
