La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
