Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
