La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
