La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
