Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
