La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer une immobilisation d'une charge
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
