La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
