Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
