La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
