Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
