La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
