Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
