Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
