Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer une immobilisation d'une charge
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
