La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
