La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
