La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
