Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
