La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
