La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
