La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
