Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
