La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer une immobilisation d'une charge
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
