La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
