Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
