Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
