Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
