Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer une immobilisation d'une charge
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
