La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
