Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
